こんばんは、slothsピラティスインストラクターの水野由紀です。
恒例、3行自己紹介。
ピラティス歴8年、それ以前の運動経験0
過去に外資系ハイブランドに8年勤務
趣味は読書とミニオン蒐集
という経歴で、簡潔に申し上げると普通の会社員が運動の仕事にシフトしたというタイプの人間です。
販売員としての勤務は12年ありますが、
特に8年勤務していた会社に大きなチャレンジとチャンスが廻り
自分たちで能動的にインナーキャンペーンを打ち出したり、
外商部の方と連携してお客様にアプローチをかけたり、
管理職になれば自分で月予算の振り分けを行わなければならない（年間予算は本社が決めます）
お客様の来店数を上げる為のセールスプロモーションを
現場の人間が行うことにより、机上の空論ではなく
実績を元に軌道修正を直接行い続けた結果
地に足ついた販促計画、実施、検証が得意になりました。
カッコよく言えば、戦略スキルがついたということでしょうか。
大きなことを言っている様に聞こえるかもしれませんが
大したことはしていません。
当たり前のことをコツコツ行ってきただけです。
ただ、日々アップデートするので、
時間をかければ精度は上がるのです。
今、私はピラティスインストラクターとして生計を立てていますが
お客様へのアプローチ方法、自分の売り方を知っているので
それを現在の職業でも生かしていきました。
お陰様で、この仕事1本でやっていけています。
さて、今回のタイトルにいきましょう。
これは、二通りの絞り方があります。
ターゲット客層を絞るというのが一般的ですね。
今回そちらを使用します。
商品のヒット範囲が狭い場合や、
セールストークを考える際に使用するのは
ペルソナ（具体的人物像） を設定します。
サービスを利用して欲しいお客様が具体的に想像できる方は、
そのままお客様の生活パターンなどを書き出してみましょう。
複数名であれば、複数出せた方が良いでしょう。
ペルソナを出して、ターゲットを設定するという方法です。
売上を立てられるのならば、誰にサービスを利用してもらっても良いじゃないか？
と思った方。
それは結果論です。
ターゲットを絞ったけど、ターゲット層でない方の需要があれば、
サービスの見直しや拡充を図流のは当然です。
でも、誰に利用して欲しいかアヤフヤな商品は
基本魅力を感じません。
誰にでも利用できる、でも誰にでも不都合が生じる。
出来るだけ、ターゲットが利用しやすいことを考えていけば、
その齟齬は少なくなります。
売り方も、主婦層とサラリーマンでは全く異なりますよね。
時間帯や、オンタイムがまず正反対なので。
※オフタイムは大体同じですが。
サービス内容も、
主婦層向けとサラリーマン向け、
価格設定も変わってきます。
だから、サービスを提供する相手を絞って、そのサービスをどの様にプロモーションするのかは
非常に重要なのです！！！
では、早速あなたのサービスを利用されるお客様層を絞りましょう。
今から、借りるスタジオのエリアを決める、など
エリアから決められるなら、そのエリアはどの様な方々が住んでいるのか
オフィス街やランドマークプレイスがあるかどうか。
交通状況なども調べておくと良いでしょう。
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【ターゲット設定の具体例】
●年代
●性別
●職業
●ニーズ、オケージョン
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【ペルソナ具体例】
●50代
●女性
●東京都品川区 在住
●会社経営
●夫 (会社役員)、長男26（自立）長女23（同居） の4人家族
●スポーツクラブで運動は継続しているが、決まったエクササイズを続けているわけではない。
子供も手が離れており、時間は取れる。昼は会社にいることが多く、できれば平日夜に運動をしたい。
●コロナ太り、運動不足が非常に気になる
●自分にかける予算もある程度ある為、グループレッスンより予算か高くても良いのでパーソナルレッスンをしたい、月2回程度。
グループなら3500円1回、パーソナルなら10000円1回予算目処。
●今は暑いけど、そろそろ運動を再開したいから、
品川区 〇〇町 体幹トレーニング などのキーワードで検索をしている
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ペルソナも入れたのは、
ターゲットを具体化させる為です。
主婦層のペルソナなら、状況がガラッと変わりますよね。
あなたがレッスンを提供するシチュエーションも
内容も変わることは普通にあります。
そこで場合によって、商品単価の修正が出てきます。
②で行った予算設定を一度見直して、上方、下方修正する必要があるかも見極めましょう。
そして、
実際にきてくれた、または反応のあった客層を観察して
内容の修正をかけていきます。
修正を見極める部分は、
商品価格、見せ方
セールスプロモーション（レッスンに興味を持ってもらう工夫、検索ワードの見直し）
セールス（レッスン提供者なら、レッスンの勧め方、キューの出し方場所
場所も検討材料になる場合もあります。
もう一度問います。
あなたは
いつ（時間も）
どこで
どんなお客様に
どんな商品を
どの様な価格で
どの様に提供しますか？
5W1H の法則ですね。
会話でなくてもこの法則は
この様なターゲット設定でも応用できます。
さて、ここもしっかり固めて考えておきましょうね。
次回は最後の大枠ワークです。
今まで私が記事にしていることは、
マーケティングやコンサルタントの本にも間違いなく載っています。
ただ、私はマーケティング部でも、コンサルタント側でもなく
それを実施した側にいる、ということは
皆様となんら変わりがありません。
だから、現状を変えたいという方は、
少しでもできるワークから取り組んでください。
また次回の投稿をお楽しみに。
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2020年8月より、フリーランスの仕事についての成功method
（正確には私のたくさんの失敗と経験の上で発生した成功事例）
を少しずつ載せていきます。
ご興味ある方は、for フリーランスインストラクター のカテゴリで検索ください。